Учиться продавать надо всю жизнь
«Основная цель любого бизнеса, – напутствует Юрий Викторович, – разумеется, получение прибыли. А, следовательно, главный навык, который должен быть у любого предпринимателя – это умение продавать». Несмотря на очевидность этого вывода, в действительности способность в процессе общения склонить клиента к покупке – сложнейшее искусство, которому хороший продавец должен учиться всю жизнь.
Преграды на пути к вашим деньгам
Оказывается, что в подсознании человека существует целый ряд психологических барьеров, которые стоят на пути к заключению сделки – причем касается это обеих сторон соглашения. Клиенту чаще всего мешают такие «преграды», как, например, отсутствие доверия, осознанной потребности в товаре и ощущение, что покупку можно отложить на потом. В тоже время продавец нередко ожидает «легкой добычи» и элементарно ленится «завоевывать» интерес потребителя. Кому–то мешает внутренняя неуверенность, кому–то убеждение, что акт продажи – это априори обман. Вариантов много, результат один – эффективность бизнеса неуклонно падает.
Поиск «ключей» к каждому из этих пунктов – кропотливый ежедневный труд, причем, если мелким предпринимателям приходится работать только над собственной техникой продаж, то крупным управленцам следует еще и «перевоспитывать» своих сотрудников. Зато эффект в этом случае действительно потрясающий – профессор Щербатых рассказал о случаях «спасения» бизнеса даже на грани банкротства.
Взгляните на свой бизнес по–новому
Еще один важный момент, о котором не стоит забывать потенциальному Биллу Гейтсу – три компонента продаж. Хороший продавец презентует не только товар или услугу, но фирму и себя самого. Юрий Викторович порекомендовал воронежским предпринимателям простое упражнение: следует выписать на листок бумаги 5–7 преимуществ своей организации, предварительно обдумав их. Этот нехитрый метод на первых этапах поможет взглянуть на свой бизнес по–новому и найти самые очевидные преимущества, которые привлекут внимание клиентов и отличат вас от компаний–конкурентов.
Кстати, о соперниках. Один из пунктов построения успешного дела – поиск Уникального конкурентного преимущества. Своего рода «изюминка» склонит покупателя в сторону выбора вашего товара и привлечет новых клиентов. У вас нет УКП? Придумайте его сами и лично убедитесь в том, что продажами можно управлять.
Возражение клиента – приглашение к диалогу
Несогласие – то, с чем неизбежно сталкивается любой продавец в процессе общения с клиентом. Главное правило в такой ситуации, напоминает известный бизнес–тренер, воспринимать возражение, как приглашение к диалогу, а не отождествлять его с концом беседы. Важно помнить, что у каждого отрицательного ответа есть своя причина – эмоциональная или рациональная, которая, в любом случае, должна быть мгновенно «просканирована».
Так, например, на стандартную фразу «мы предпочитаем сотрудничать только со своими поставщиками» можно удивиться: «Неужели вы готовы работать себе в убыток?!», а затем уточнить, что ваша фирма, например, готова предоставить лучшие условия оплаты или послепродажного обслуживания, и смысла переплачивать «знакомым» контрагентам нет.
А самый беспроигрышный вариант – заранее составив список возражений и разработав убедительный ответ на каждое, выучить их наизусть. «Пользоваться заготовками – вообще очень полезно, – считает профессор. – В моей консалтинговой практике был случай, когда я разрабатывал 3 варианта ведения разговора, в зависимости от того, кто отвечал на другом конце телефона – снабженец, управленец или специалист. Не бойтесь творчески подходить к процессу продажи – экспериментируйте, но не забывайте оставаться дружелюбными и не спорьте».
Эксперт, шоумен, проповедник
«Настоящий продавец, – утверждает Юрий Викторович, – это эксперт, шоумен и проповедник в одном флаконе! И сыграть каждую из этих ролей он должен безупречно». Помочь воронежцам в освоении так называемого «бизнес–конфу» призвано огромное количество тематической литературы, а также специальные тренинги, где профессиональные консультанты подберут для вашего дела индивидуальные «ключи» к успеху.
