Бизнес в активном поиске. Как искать и привлекать клиентов?

Стратегия не может быть хорошей или плохой
Существует два простых правила, которые должен усвоить предприниматель. Первое: поиском новых клиентов нужно заниматься регулярно, и на первых порах, например, выделить для этого определенное время. Второе: способов, позволяющих найти потребителей, много, и все их необходимо использовать. «Привлечение клиентов – это не одноразовая акция, а постоянный процесс, – говорит бизнес-консультант, эксперт рубрики Аркадий Слуднов. – Более того, предприниматель должен быть настолько креативным, чтобы его постоянно обсуждали и даже критиковали. При этом не нужно пытаться всем понравиться: во-первых, это все равно не получится, а во-вторых, может случиться так: новый бизнес станет никому неинтересен, кроме самого бизнесмена».
Критика, по мнению эксперта, это индикатор того, что компания не стоит на месте, а постоянно тестирует подходы к поиску новых клиентов. «Нет хорошей или плохой, правильной или неправильной стратегии – она работает или не работает, третьего не дано, – объясняет Аркадий. – Если есть результаты, значит, нужно двигаться в том же направлении, не работает – пробовать что-то другое, но ни в коем случае не опускать руки».

Где искать клиентов?
Один из самых простых и малозатратных способов привлечения клиентов – рассказать о новой услуге или товаре родственникам, друзьям, знакомым, соседям, которые, в свою очередь, приведут «своих» людей. И у каждого из них нужно обязательно спросить: «Знает ли он кого-нибудь из своего окружения, кого также может заинтересовать предложение?» Еще один похожий вариант – искать потребителей там, где бывает сам бизнесмен. «Например, предприниматель летит отдыхать, знакомится с попутчиком, рассказывает о том, чем занимается, оставляет бизнес-визитку», – приводит пример Аркадий Слуднов.
Не нужно отказываться и от такого способа – привлекать клиентов через бизнес-справочники. По словам эксперта, информация в них обновляется регулярно и вероятность найти новых клиентов очень высока. Интернет сегодня доступен практическим всем, и многие компании размещают информацию о себе именно в таких онлайн-изданиях. «Таким образом можно наладить контакт с фирмами, чьи интересы пересекаются с вашими. Например, предприниматель открыл компанию, которая продает строительный инструмент или профессиональные принадлежности для парикмахеров, стилистов, – рассказывает эксперт Слуднов. – Через справочники можно выйти с предложением на строительные компании или салоны красоты, которым, возможно, будет интересно это предложение».

Как вызвать интерес?
На вопрос клиента: «Чем вы занимаетесь?», не должно быть стандартного ответа: «Я юрист, адвокат, бухгалтер, врач, консультант…» Это никогда не вызовет у людей желание узнать больше. Поэтому прежде, чем продвигать свои услуги и товары, подумайте: какую конечную выгоду от них получит потребитель. «Первое, что должен сделать бизнесмен, озвучить проблему, с которой часто сталкивается клиент, – рекомендует бизнес-консультант Аркадий Слуднов. – А потом сообщите, что вы, ваш бизнес делает для того, чтобы решить эту проблему. Клиентов привлекает выгода от продукта или услуги, а не ее характеристики».
Научиться презентовать себя и свой бизнес непросто, но возможно. Для этого есть одно упражнение. «Представьте: вы едете в лифте, и незнакомец спрашивает: «Чем вы занимаетесь?» У вас есть 30 секунд, чтобы ответить на этот вопрос, избегая таких формулировок, как «Я – бизнесмен» и «Мой товар самый лучший», – говорит эксперт. – Постарайтесь убедить человека, чтобы в конечном итоге он ответил вам: «Мне это интересно!» Если потенциальный клиент скажет: «Я подумаю над вашим предложением!» – это значит только одно: вы проиграли. В 96 % случаях к вам никто не придет», – резюмирует Слуднов.