Как создать «звездный отдел продаж»?
Опрос В Госдуме планируют рассмотреть законопроект, обязывающий медицинские учреждения пропускать родственников в реанимацию. Как вы относитесь к этой инициативе?

Как создать «звездный отдел продаж»?

3 октября 2013 / просмотров – 1646
Бизнес
Одно из самых больших заблуждений сотрудников отделов продаж: хороший продукт сам себе найдет дорогу. Да, «пробьется», если он – «лучший» или его продвигают по «лучшей» цене. При огромной конкуренции на рынке только так гарантирован успех. Однако в большей степени это зависит от людей, которые занимаются этим продвижением. Правда, толковых менеджеров, как и любых специалистов экстра-класса, найти нелегко. Как создать «машину продаж»? Эта тема стала одной из главных на семинаре, который был проведен в Воронеже 27 сентября московскими журналами «Генеральный директор» и «Коммерческий директор». Информационным партнером мероприятия во второй раз выступила газета «Галерея Чижова».

Строить работу отдела продаж можно по-разному. Один из самых редких вариантов, когда сотрудников набирают по случайному принципу. «Но он работает только если вашу фирму кто-то «содержит» или вы – монополист рынка», – рассказывает спикер семинара, консультант по управлению Сергей Озоль. В остальном – есть два доминирующих варианта развития событий. Чем они различаются и каковы преимущества каждого из них?

 

Хороший менеджер как боец «Альфы»

Первый вариант – «универсальные солдаты». Если руководитель поставит цель – «принести» в компанию 1 миллион долларов, они ее выполнят. На следующий год поднимет планку до 5 миллионов – тоже достигнут. И это одно из главных преимуществ таких супер-продажников: они умеют вытащить деньги с рынка.

«Работа в такой команде всегда заводит, ощущается драйв, – объясняет бизнес-консультант. – Есть цель, и сотрудники «рвут ее в клочья». При этом к управленческой квалификации руководителя такого отдела продаж предъявляются невысокие требования: он должен быть хорошим оратором и уговорить любого».

Но есть и «минусы». Эта система слабо управляема: сложно спрогнозировать результат, нет стабильности. К тому же уход одного такого специалиста из компании – большая проблема: вместе с ним могут «уйти» клиенты, от чего компания только проиграет. А найти замену не всегда получается – в частности, из-за высокой стоимости персонала.

«Когда менеджер спрашивает у руководителя: «Может, поднимем мне зарплату?», ответ будет очевидным: «Да!» – приводит пример Сергей Озоль. – По- другому не получится: грубо говоря, если вы хотите «Мерседес», значит, вам придется платить за его содержание и техническое обслуживание».

Можно ли из «универсальных солдат» создать «звездный отдел продаж»? При попытке построить их – 70 % сотрудников уволятся. И такая трансформация, как уверяет спикер, в принципе невозможен.

 

«Машина», движущаяся по инерции

Второй вариант – «машина для обработки рынка». «Плюс» в том, что сотрудниками, которые работают по этой схеме, не то что можно, а даже нужно управлять. С одной стороны, ничего «криминального» в этом нет, с другой стороны – руководителю всегда приходится «рулить»: он повернет на 10 градусов – подчиненные за ним. И именно поэтому ответственность за результат всегда лежит на начальнике.

Говоря о «минусах» такого варианта, Сергей Озоль отмечает, что руководитель такого отдела продаж должен быть хорошим управленцем: «Если вы собираетесь ездить на машине, то должны хорошо водить». И если на рынке кардинальным образом изменится ситуация, то потребуется существенная «перенастройка» сотрудников, чтобы они адаптировались. Кстати, если кто-то увольняется – а это случается довольно часто, здесь большая текучесть кадров, уход одного менеджера на работе и результативности других никак не отразится.

 

О чем мечтают в каждой компании?

А теперь – небольшой тест. Если вы – руководитель, то как сможете определить, какая модель отдела продаж работает в компании? «Вспомните, как вы ставите задачи своим сотрудникам, – предлагает спикер семинара. – Если говорите, «что, сколько и когда» – у вас «универсальные солдаты», а если к этому еще добавляете «как» – значит, управляете машиной обработки рынка». И, кстати, именно из нее может получиться «звездный отдел продаж», к которому так стремятся многие компании. Но с одним условием: если есть и хорошо выстроена система обучения персонала.

Татьяна Кирьянова
239-09-68
kiryanova.tanya@gmail.com
Система Orphus
Добавить комментарий
Ваше имя (ник)
Текст комментария *
Введите текст с картинки *
Инфографика недели