Как увеличить продажи и прибыль магазина «у дома»?

Пять составляющих успеха

Вопросы, на самом деле, актуальны, как для новичков, так и для продвинутых предпринимателей, которые постоянно находятся в поиске: как не только привлечь, но и удержать покупателей. Тем, кто открыл свою первую торговую точку, сложнее, и вот почему. «Новоиспеченный» директор магазина «закладывает» в него свои «хотелки», использует личный опыт и знания, которых немного. А потом, когда что-то не получается – в данном случае магазин не пользуется популярностью и не развивается – опускает руки. Или начинает «подсматривать», как это делают другие. Эффективнее пойти по иному пути.

«Во-первых, еще перед открытием магазина необходимо изучить клиентов и конкурентов, – рассказывает бизнес-консультант Евгений Гордеев. – Во-вторых, поработать с ассортиментом. В нем должно быть несколько составляющих: привлекающая, прибыльная, удобная и отличающая. В-третьих, позаботиться об эффективной выкладке товара. В-четвертых, продумать акции для покупателей. В-пятых, уделить особое внимание внешнему оформлению магазина, навигации в нем, ценникам и персоналу, который необходимо постоянно учить. Это главные составляющие успеха».

Привлекающий ассортимент

Что значит «поработать» с ассортиментом? Он, по словам эксперта, подразделяется на несколько категорий, которые обязательно должны быть представлены в магазине. «Привлекающая составляющая – это то, за чем в первую очередь приходят покупатели: хлеб, молоко, колбаса, – объясняет Гордеев. – К прибыльной относятся алкоголь, чай и кофе – товары, которые в большинстве торговых точек гарантируют эту самую прибыль. В удобную категорию входят батарейки, станки для бритья, клей – то, что в качестве сопутствующих товаров продается на кассе. Отличающая составляющая – это готовые салаты, горячая выпечка, которые встречаются не везде и поэтому будут выгодно выделять вас на фоне остальных».

Если в ассортименте не будет представлена хотя бы одна категория, это «минус» – и магазину, и его владельцу. Когда бизнесмен решает на чем-то сэкономить – например, на сопутствующих товарах, то задавать вопрос, почему не идут покупатели, не стоит. «Батарейки, станки – вовсе не мелочи, от которых нужно отказываться, – уверен эксперт. – Мало того, этот перечень нужно постоянно пополнять и обновлять».

Каждому – свое место

То, как нужно расставлять товар на витринах – целая наука. Считается, что самая эффективная выкладка – вертикальная. Это удобно для покупателей: они «не бегают» глазами, а «смотрят туда, куда им необходимо».

Еще одно «золотое правило» мерчендайзинга: предъявите товар лицом – «не боком, не задом и не плашмя». «Тут все понятно без лишних объяснений. Этикетка – должна быть впереди, она читаемая, не мятая, не грязная, не переписанная несколько раз», – говорит консультант Евгений Гордеев.

На первом плане – «горячих» полках – нужно располагать то, что дает магазину максимальную прибыль, это товары из привлекающей и прибыльной категории. Продумайте адекватное соседство: молочная продукция не должна быть рядом с рыбой или консервами. «Эффективное зонирование – это когда молоко стоит рядом с кефиром, сливками, творожными сырками, йогуртами, или же – с мюсли и сухими завтраками, что логично», – рекомендует эксперт.

И еще одно: никаких пустых полок!

Чем порадовать клиента?

Подготавливая акции для клиентов, не стоит «уходить в дебри»: можно использовать то, что уже придумано. «Самое простое – предложите за покупку подарок. Допустим, каждый, кто приобретет товаров на 500 или 1000 рублей (суммы могут варьироваться), получит гарантированный презент, – говорит Евгений. – Также можно устраивать дегустации, изготовить дисконтные или скретч-карты. Последние, кстати, почему-то не очень популярны в магазинах «у дома», хотя их стоит внедрять – возрождать «хорошо забытое старое».

Помните о внешнем и внутреннем облике предприятия. Сами ответьте на вопрос: «В какой магазин пойдет покупатель – с незаметной, обшарпанной или выцветшей вывеской? Или яркой, может быть, даже неоновой?» Следите за порядком. «Если на дороге «препятствия»: грязь, лужи или кучи снега, никто туда не полезет. Клиент выберет торговую точку, которая расположена дальше, но где чище, – объясняет бизнес-консультант. – Про ваш магазин покупатель забудет».

Проверено лично

По словам эксперта Евгения Гордеева, персонал в небольших магазинах – «головная боль» предпринимателей. «Во-первых, огромная текучка. Во-вторых, нехватка профессионалов: многие их тех, кто работает, о культуре обслуживания даже не слышали, «остались» в советских временах», – говорит он. – Если у владельца бизнеса нет возможности проводить повышение квалификации в специализированных школах или тренинг-центрах, обучайте продавцов «на месте» – приглашайте специалистов!»

Резюмируя, Гордеев подчеркивает: если предприниматель, открывая магазин, не будет забывать о пяти составляющих успеха, будет им следовать, то вскоре количество клиентов и ежедневные продажи увеличатся на 25 %, а сумма среднего чека вырастет на 27 %. «Проверено лично», – гарантирует эксперт.