Sales как увлекательная игра
Опрос В Госдуме планируют рассмотреть законопроект, обязывающий медицинские учреждения пропускать родственников в реанимацию. Как вы относитесь к этой инициативе?

Sales как увлекательная игра

24 апреля 2013 / просмотров – 1448
Бизнес
В нашем мире можно купить все: время, таланты, товары, услуги. Поэтому самая востребованная должность в любой компании – продавцы-консультанты и менеджеры по продажам. Продажи, кстати, часто называют спортом, увлекательной игрой, где победа (читай – конечный результат) может зависеть и от одного конкретного «спортсмена», обладающего искусной техникой. По-настоящему классный продавец – это психолог, шоумен, дипломат и маркетолог, все в одном лице.

Я – суперзвезда!

Персонал, не устают повторять владельцы малого и среднего бизнеса – главная и единственная проблема, решать которую нужно постоянно. Кто-то уходит, кто-то приходит, сразу заявляя: «Я – суперзвезда», на деле же оказывается – специалист неграмотный. Бизнес-консультанты уверены, что определить, на что способен продавец и как он будет работать «с достаточной степенью вероятности» можно еще на собеседовании. «Кадровый отбор в наше время требует большего, чем простое отсеивание, – говорит эксперт Евгений Гордеев. – Лучший продавец продукта или услуги для одной компании, может оказаться кошмаром для другой».

Объяснение простое: одни считают успешным того, кто быстро принимает решения, прекрасно ладит с клиентами и энтузиаст по жизни. Другим нужен такой специалист, который способен противостоять агрессивным потребителям, настойчивый, самостоятельный и работающий – с легкостью! – в условиях неопределенности. И при этом все непременно требуют одного – увеличения продаж. Профессиональные навыки, опыт – это прекрасно, но сегодня ставку делают и на личные качества, ценности самого человека. От этого тоже во многом зависит коэффициент его полезного действия.

 

Кто лучше: идеолог или виталист?

Какими могут быть эти ценности? Их всего четыре: идеологические, материальные, эмоциональные и витальные. Что получим, если перенесем их в отдел продаж?

Для продавца-идеолога главное – научить клиента чему-нибудь, «заразить» идеей. При этом его часто называют «беспринципным торгашом», который презирает деньги, но с готовностью тратит их на свои благородные цели.

Для материалиста обязателен спор. Он любит возражения от покупателей, даже сам провоцирует их на это, но, в конечном счете, «залезает в мозг» и продает, что надо. Единственный минус – такой сотрудник живет здесь и сейчас, он не способен работать на перспективу.

Эмоционал – это человек, имеющий «батарейку с маленькой емкостью». Когда она разряжается, помогает «волшебный пендель» от руководителя.

Виталист сможет хорошо продать только то, чем пользуется сам. Вообще он живет по схеме: кухня-работа-магазин-кухня. Для идеолога, например, такие ценности кажутся ничтожными, мелкими, примитивными, недостойными упоминания даже мелким шрифтом. Он возмущается: как можно не интересоваться политикой, новостями, саморазвитием? «Поработай за идею», – предложит идеолог. Виталист сочтет это началом сумасшествия. Его принцип: «Делать нечего, надо жить!»

Большинство людей вне зависимости от профессии – эмоциональные виталисты, считает бизнес-консультант. Вообще специалисты с одной конкретной ценностью «в природе» встречаются редко – это крайний вариант.

 

Главное – конечный результат

При выборе сотрудника предпочтение лучше отдать идеологу-материалисту. У них есть стремление к знаниям и самообразованию. «Если такой человек приходит в компанию, торгующую специфичным оборудованием, то он технически «подкован», – говорит Евгений Гордеев. – Уже во время собеседования соискатель задает вопросы о характеристиках товара, способах его продвижения, и даже может поспорить. Это признак достаточной заинтересованности и в работе, и в компании».

Такие сотрудники всегда думают: какую отдачу смогут получить от вложенных ресурсов – от потраченной энергии, усилий. Они никогда не сдают свои позиции и не будут тратить время на клиентов, которые не проявляют интереса к товару или услуге, и не собираются ничего покупать. Идеологи-материалисты открыты новым возможностям и всегда находятся в поиске. «Нетрудно догадаться, что именно из таких сотрудников вырастают «звезды продаж». Они стремятся к успеху и сами создают успех вокруг себя. Для них главная ценность – конечный результат», – объясняет эксперт Гордеев.

 

Что мотивирует?

И еще одно. Бизнес-консультант на 100 % уверен: «Деньги никогда и никого не мотивируют. Мотивирует корпоративная культура. Правда, это совсем не означает, что оплата труда таких ценных сотрудников – «копейки». Она должна быть справедливой и конкурентоспособной». Эксперт считает: всегда наступает такой момент, когда «звезды продаж» уходят из компании и открывают собственный бизнес. «Если они принимают решение, то их ничего не остановит», – резюмирует он.

Татьяна Кирьянова
239-09-68
kiryanova.tanya@gmail.com
Система Orphus
Добавить комментарий
Ваше имя (ник)
Текст комментария *
Введите текст с картинки *
Инфографика недели