Я – суперзвезда!
Персонал, не устают повторять владельцы малого и среднего бизнеса – главная и единственная проблема, решать которую нужно постоянно. Кто-то уходит, кто-то приходит, сразу заявляя: «Я – суперзвезда», на деле же оказывается – специалист неграмотный. Бизнес-консультанты уверены, что определить, на что способен продавец и как он будет работать «с достаточной степенью вероятности» можно еще на собеседовании. «Кадровый отбор в наше время требует большего, чем простое отсеивание, – говорит эксперт Евгений Гордеев. – Лучший продавец продукта или услуги для одной компании, может оказаться кошмаром для другой».
Объяснение простое: одни считают успешным того, кто быстро принимает решения, прекрасно ладит с клиентами и энтузиаст по жизни. Другим нужен такой специалист, который способен противостоять агрессивным потребителям, настойчивый, самостоятельный и работающий – с легкостью! – в условиях неопределенности. И при этом все непременно требуют одного – увеличения продаж. Профессиональные навыки, опыт – это прекрасно, но сегодня ставку делают и на личные качества, ценности самого человека. От этого тоже во многом зависит коэффициент его полезного действия.
Кто лучше: идеолог или виталист?
Какими могут быть эти ценности? Их всего четыре: идеологические, материальные, эмоциональные и витальные. Что получим, если перенесем их в отдел продаж?
Для продавца-идеолога главное – научить клиента чему-нибудь, «заразить» идеей. При этом его часто называют «беспринципным торгашом», который презирает деньги, но с готовностью тратит их на свои благородные цели.
Для материалиста обязателен спор. Он любит возражения от покупателей, даже сам провоцирует их на это, но, в конечном счете, «залезает в мозг» и продает, что надо. Единственный минус – такой сотрудник живет здесь и сейчас, он не способен работать на перспективу.
Эмоционал – это человек, имеющий «батарейку с маленькой емкостью». Когда она разряжается, помогает «волшебный пендель» от руководителя.
Виталист сможет хорошо продать только то, чем пользуется сам. Вообще он живет по схеме: кухня-работа-магазин-кухня. Для идеолога, например, такие ценности кажутся ничтожными, мелкими, примитивными, недостойными упоминания даже мелким шрифтом. Он возмущается: как можно не интересоваться политикой, новостями, саморазвитием? «Поработай за идею», – предложит идеолог. Виталист сочтет это началом сумасшествия. Его принцип: «Делать нечего, надо жить!»
Большинство людей вне зависимости от профессии – эмоциональные виталисты, считает бизнес-консультант. Вообще специалисты с одной конкретной ценностью «в природе» встречаются редко – это крайний вариант.
Главное – конечный результат
При выборе сотрудника предпочтение лучше отдать идеологу-материалисту. У них есть стремление к знаниям и самообразованию. «Если такой человек приходит в компанию, торгующую специфичным оборудованием, то он технически «подкован», – говорит Евгений Гордеев. – Уже во время собеседования соискатель задает вопросы о характеристиках товара, способах его продвижения, и даже может поспорить. Это признак достаточной заинтересованности и в работе, и в компании».
Такие сотрудники всегда думают: какую отдачу смогут получить от вложенных ресурсов – от потраченной энергии, усилий. Они никогда не сдают свои позиции и не будут тратить время на клиентов, которые не проявляют интереса к товару или услуге, и не собираются ничего покупать. Идеологи-материалисты открыты новым возможностям и всегда находятся в поиске. «Нетрудно догадаться, что именно из таких сотрудников вырастают «звезды продаж». Они стремятся к успеху и сами создают успех вокруг себя. Для них главная ценность – конечный результат», – объясняет эксперт Гордеев.
Что мотивирует?
И еще одно. Бизнес-консультант на 100 % уверен: «Деньги никогда и никого не мотивируют. Мотивирует корпоративная культура. Правда, это совсем не означает, что оплата труда таких ценных сотрудников – «копейки». Она должна быть справедливой и конкурентоспособной». Эксперт считает: всегда наступает такой момент, когда «звезды продаж» уходят из компании и открывают собственный бизнес. «Если они принимают решение, то их ничего не остановит», – резюмирует он.
