Цены всегда расту – это аксиома
Один из основателей бизнес-инкубатора МГУ, преподаватель стартап-академии «Сколково» Михаил Хомич, который провел в Воронеже семинар для предпринимателей, уверен: переговоры пройдут намного успешнее, если потенциальному клиенту предложить «вилку продаж». «У каждого человека должен быть выбор, – говорит эксперт. – Поэтому если вы предлагаете оборудование, скажите так: либо сейчас вы покупаете его за 120 миллионов, либо через неделю, но уже за 140. Но при этом никому не говорите, что на самом деле товар стоит 100 миллионов. Нижняя граница всегда должна быть выше нужной цены».
Еще один фактор, о котором нужно упомянуть при торгах – инфляция. Известный американский финансист и инвестор Джордж Сорос всегда говорил: «Я никогда не даю никаких экономических прогнозов. Единственное, что знаю наверняка: цены точно вырастут». По этому же принципу нужно действовать и на переговорах. Не бойтесь, не стесняйтесь – заявите: со следующего года оборудование подорожает. «Убого смотрится, когда говорят, что конкуренты обязательно повысят стоимость, а вы – нет, – объясняет Михаил. – Не приводите в пример других поставщиков и их ценовую политику, лучше расскажите о своих конкурентных преимуществах».
Если финансовая отсрочка по карману…
Еще один прием, который можно использовать, называется «Возьмите щенка». Принцип в следующем: представьте, что дочь отчаянно выпрашивает у родителей собаку, а те не хотят покупать животное. Тут появляются заводчики и предлагают: возьмите щенка на время – девочка поиграет, поухаживает, а потом решите, что делать: отдавать его назад или нет. Естественно, после этого с четвероногим мало кто расстается. Очень действенно! По такой же схеме, кстати, в США продают стиральные машины, отдавая их в безвозмездное пользование на месяц. Главное, предприниматель должен просчитать: готов ли он предоставить финансовую отсрочку на свои товары.
Как стать знаменитым?
Гарантия – та позиция, которая необходима потребителям. «Обратите внимание, как сегодня работают супермаркеты электроники: при покупке техники они предоставляют сервисное обслуживание – аж на 10 лет! Это хорошая приманка, – приводит пример эксперт. – Вы тоже заявляйте о гарантии – и лучше о пожизненной, как на часы Rolex или посуду Zepter. Такие товары никто и никогда не возвращает».
Бонусом при заключении контракта может стать колл-центр, который сегодня имеет каждая уважающая себя компания. В идеале специалисты должны отвечать на любой вопрос – не только касающийся конкретной фирмы и выпускаемой продукции. «Мне известен случай, когда крупный гипермаркет обуви «воспитал» сотрудников так, что они рассказывали даже о том, где в Москве или Санкт-Петербурге купить хорошую пиццу, – говорит Хомич. – Об этой компании написали книгу, и она стала знаменитой».
Взаимный выигрыш
В любых переговорах всегда есть дилемма: она возникает потому, что «встречаются» стратегии, противоречащие друг другу. Подхода, когда выигрывают обе стороны, не существует, ведь когда разговор идет о компромиссе, кто-то должен идти на уступки или от чего-то отказываться. В любом случае, если вас, как владельца компании, что-то не устраивает, учитесь говорить «нет». И никогда не соблазняйтесь краткосрочной перспективой – пусть на три месяца, но лишь бы «впарить» товар. Придерживайтесь стратегии честного поведения – это приведет к взаимному выигрышу.
