Гадать и ВЫГОДАть

Дело не в бизнес-идее
Когда молодые люди приходят в бизнес-школы или на семинарах встречаются с уже состоявшимися предпринимателями, они часто интересуются: «Какой бизнес в России и, в частности, Воронеже – самый прибыльный?» Сами эксперты интерпретируют его так: «Вы нам скажите, на чем сегодня можно хорошо заработать?» И дело даже не в том, что начинающие предприниматели ленивы или безынициативны, они хотят, чтобы деньги, вложенные в новый проект, вернулись к ним не через год или несколько лет, а сразу – буквально через месяц. Но так не бывает.

Не имеет значения, какая у вас бизнес-идея. Главное – какую маркетинговую стратегию вы придумали

Часто не имеет значения, какая бизнес-идея легла в основу собственной компании – организация праздников, прачечная, эксклюзивные подарки ручной работы, торговый павильон или сеть автоматов, где можно купить горячие кофе и чай. Главное, каким образом предприниматель наладит сбыт и продажи своей продукции и услуг, то есть продумает маркетинговую стратегию и выстроит бизнес-систему.

Начать с малого
«Перед тем, как открыть фирму, я читал много «умных» книг по развитию собственного дела и успешным продажам, – делится с «ГЧ» Кирилл Петухов, владелец компании, занимающейся производством коктейлей. – Стало понятно: выгодным может стать любой бизнес, которой приносит прибыль. При этом многие эксперты делали акцент: предприятие, так или иначе связанное со строительством, всегда успешно – например, продажа стройматериалов. Но в такой магазин необходимо «нехило» вложиться, поэтому я решил начать с малого – делать и продавать коктейли, полезные для здоровья».
По мнению молодого предпринимателя, пока он не может сказать, что такой бизнес приносит колоссальные прибыли, но с каждым месяцем компания работает все с большим плюсом. «Наши филиалы скоро появятся во всех районах города, ассортимент пополнится новыми, ягодными, вкусами коктейлей, – рассказывает Кирилл. – Многие из них включены в «меню» по просьбе постоянных покупателей». Это, по словам руководителя Воронежского центра подготовки предпринимателей Олега Таможенко, один из ключей к созданию процветающего предприятия. Нужно ориентироваться на потребности своих клиентов, знать и понимать их. В этом эксперт убедился на собственном опыте.

Изучить спрос
Несколько лет назад он решил открыть агентство недвижимости в одном из районных центров. «Я заходил в отделения федеральной регистрационной службы, нотариальные конторы и разговаривал с людьми, – вспоминает Олег Владимирович. – До этого у меня было четкое представление о том, какие услуги в этой сфере будут востребованными – это, например, сопровождение сделок, оформление которых могло затянуться на несколько месяцев. Но расспросив людей, понял: то, что я хотел предложить, им не нужно. Они стояли в очередях по три-четыре часа, сдавали документы и приходили за ними сами. Но при этом платили за заполнение многочисленных заявлений и квитанций, составление договоров. В итоге и мне было проще обслуживать разовых клиентов, а не связывать себя долгосрочными обязательствами». Именно с личного обращения предпринимателя к своему потенциальному клиенту и начинается развитие собственного бизнеса.

Чем заманить клиента?
Еще один путь к успеху – выработать конкурентное преимущество. «Иначе говоря, нужно предложить клиенту то, что не предлагают другие, и этим выгодно отличаться, – рекомендует бизнес-тренер Аркадий Слуднов. – Допустим, есть две компании, которые оказывают компьютерную помощь населению. Одна занимается исключительно ремонтом и модернизацией «железа», а другая, кроме этого, переустанавливает операционные системы и антивирусные программы. К тому же раз в полгода проводит, например, бесплатную диагностику оборудования с выездом специалиста на дом. У какой компании клиентов больше? Очевидно, что у второй – и не только потому, что предложена, как говорят, «халява», а потому, что сегодня потребитель выбирает фирму, оказывающую широкий спектр услуг, а не специализирующуюся на чем-то одном».
Подобные бесплатные акции, как утверждают эксперты, тоже нужны. Это возможность не только заявить о себе, но и привлечь как можно больше клиентов, заинтересовать их. Такая своего рода «замануха» должна быть у любой компании.

Главное – не переборщить!
Еще один момент – поощрение клиентов: подарки, бонусы, скидки. Главное при этом – не переборщить: глупо предлагать в качестве презента авторучку, если вы продаете дорогие автомобили или же зазывать покупателей мизерной скидкой при условии, что они скупят полмагазина. От подобных акций будет обратный эффект – потребитель развернется, и уйдет к конкурентам, у которых есть более солидные бонусы. «Тогда снизятся и продажи, которые являются основой любого бизнеса. Все ваши вложения окажутся напрасными, а цели – недостижимыми, – резюмирует Аркадий Слуднов. – Однако научившись продавать и эффективно использовать «рычаги сбыта», предприниматель может развить и сделать успешным любой бизнес».